Zauberwaffen bei der Vermarktung: Neuromarketing

Was ist Neuromarketing?

Neuromarketing untersucht mit Hilfe von Gehirnaktivitäten das Kaufverhalten von Kunden. Es ist ein interdisziplinäres Wissenschaftsfeld, in dem Hirnforscher, Psychologen und Wirtschaftswissenschaftler gemeinsam anhand objektiver Daten herausfinden, was Menschen zu bestimmten Kaufentscheidungen antreibt und abhält.

Was hat Neuromarketing herausgefunden?

Die Untersuchungen im Neuromarketing haben vor allem eines herausgestellt: Kaufentscheidungen werden nicht, wie sonst oft angenommen, rational und bewusst getroffen. Im Gegenteil: Rationalität macht nur einen kleinen Teil aus. Emotionen und unbewusste Vorgänge im Gehirn sind die Kräfte, die für oder gegen einen Kauf entscheiden.

Ursache der Kaufvorgänge

Die Ursache ist von kleiner Größe und liegt im vorderen Bereich des Gehirns: der Nucleus Accumbens, auch umschreibbar als das “Belohnungszentrum“, der “Haben-Wollen-Kern” des Menschen. Mehr über das Nucleus Accubens bei Wikipedia.

Wenn der Kauf verspricht, eine angenehme Erfahrung wie Freude oder Erfolg auszulösen, kaufen Kunden eher.

Kennen Sie das: Sie vollziehen eine Handlung, die rational gesehen als “unvernünftig” gilt, doch Sie spüren trotzdem einen Drang, sie zu vollziehen. Warum? In der Regel will sich jeder in jeder Situation wohl fühlen. Wenn der Kauf ein Wohlgefühl in Aussicht stellt, beeinflusst er Ihre Kaufentscheidung positiv.

Handlungslenker

Im Neuromarketing fand man Elemente, die in einer konkreten Situation das “Belohnungszentrum” beeinflussen. Dabei spielen das Limbische System und Spiegelneuronen entscheidende Rollen beim Kauf.

Limbisches System

Rationale Fakten und Informationen sind und bleiben wichtige Elemente im Marketing Ihrer Angebote. Doch betrachten Sie auch den Umstand, dass wir Menschen uns in einem Erfahrungsfeld zwischen Spannung, Dominanz und Balance bewegen.

Jeder Mensch hat sein individuelles Muster, um sich zwischen diesen Feldern wohl zu fühlen. Die sogenannte “Limbische Landkarte” (“limbic map”) zeigt die vielen Entscheidungsfaktoren in diesen Feldern leicht nachvollziehbar. Mit dem folgenden Link gelangen Sie zu einer Auswahl gut erklärter “limbic maps” bei google.de.

Spiegelneuronen

Wichtige Handlungslenker sind Spiegelneuronen. Der Mensch als Gegenüber ist unser Spiegel. Und er beeinflusst den Kaufvorgang entscheidend mit: Lächelt uns ein Mensch an, spiegeln wir sein Verhalten unbewusst, indem wir selber lächeln. Das gibt uns ein gutes Gefühl. Wir neigen eher dazu, zu kaufen.

Lächelnde Menschen verkaufen mehr. Fehlt ein Mensch oder Menschen als Gegenüber, wird nachweisbar weniger gekauft.

Ihre Erfolgsstrategie

Wenn Sie Ihren Interessenten in der Kommunikation Ihres Angebots neben rationalen Argumenten auch Elemente einfließen lassen, die die positive Erfahrung eines Kaufs in Aussicht stellen und bestärken, ist für Sie die Wahrscheinlichkeit höher, die Interessenten als Kunden zu gewinnen und Umsätze zu erhalten.

Was Sie tun können

Sie können Ihr Angebot so darstellen, dass es das “Belohnungszentrum” eines Interessenten positiv beeinflusst. Neuromarketing liefert dazu fundierte Hinweise. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.


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